HID中国区总经理  李志坚

    美国HID最早是作为休斯火箭公司的一个部门，为整个公司内部提供读卡器和卡。1991年从休斯公司独立出来，在以后的几年中HID进入了连续快速的增长期。据调查显示，目前HID在全球至少占有了40%的市场份额，成为了全球著名的感应读卡器及感应卡门禁系列产品供应商。长期以来，HID一直向西门子、Nothern Computer、CASI-RUSCO、APOLLO、Sensormatic、Simplex、安定宝、PCSC、美国赫氏等知名门禁控制器提供前端。2001年被全球最著名的锁具制造商ASSA ABLOY AB公司收购。

    HID 在2000年最初进入中国市场初期，为了提高对中国市场的服务和水平，已经在深圳设立HID中国区总部。终端用户以美资公司和跨国企业为主，已为世界各地的客户提供了2亿多张智能卡。现时全球员工约400人，营业额约2亿美元。

树立良好的企业形象
 
    要使渠道增值，企业应该首先了解分销商眼中的好厂商标准，一个好的企业形象是一个良好的渠道增值的开始，只有分销商认可企业后他才相信企业的增值服务是真诚的和长远的，渠道增值服务就会事半功倍，可以说好的企业形象就是一种渠道增值内容。

    李总向笔者介绍，HID在中国成立总部主要就是为了加强对客户的服务，其中包括交货期、技术支持、市场推广等。期间HID更是主动联络用户，了解他们的需要，介绍新产，并结合自身的渠道提供解决方案。同时会注重开发新产品以符合中国的不同情况，加强形象宣传，使在行业内的代理、工程商、大客户都了解HID。

深知市场发展走向 善于提供增值服务

    随着中国经济急速发展，社会对安全的需求和重视正在不断提高，政府机构和国营、民营企业使用门禁产品的愈来愈多，再由于需求增加，门禁产品的价格也比以前下降，HID预测门禁产品会更普及，市场会不断增大。唯一要注意是市场比较混乱，没有一个行业规范和标准出现以前，不同品牌很难在同一平台上让用户选择。

    李总认为随着世界性的反恐意识不断增强，门禁系统位于安防最前端，重要性不容置疑，未来将以13.56MHZ产品为主，像HID的 iCLASS产品，采用64位动态密钥，被复制机会近乎零；另外HID预期生物识别产品在一些行业例如金融、海关、IT、公安等需求将来会大增，所以指纹、虹膜、手型、面型等识别产品将来有很大空间。

    虽然市场在高速增长，在缺乏市场教育下，市场上低品质低技术的产品也很多，很多用户对门禁的重要性和关健性不理解，所以HID重视市场教肓，也希望透过渠道提供最好的方案给用户，产品发展方面HID以用户的反回意见放在第一位，因为市场是按着客户的需求而发展的，但不难看到将来的产品会更重注保密性、多技术、多功能的方向走。国内的厂商也渐多，但最后不能单并价格，要靠产品本身的功能、增值服务等发展下去。

了解产品优势   找准市场定位

    HID的优势在于行业上的技术和经验，而且拥有很多技术上的专利。HID的市场领导地位和业绩使自身能投放更多资源于产品开发上；除了产品的性能和可靠性外，注重对用户的增值服务例如供货期、终身维护、技术支持、客品服务、产品升级能力等。

    优质的产品是企业发展的关键，HID的读卡器和智能卡是采用RFID技术，将来的发展是RFID和生物识别产品的整合，像HID的现在的BioCLASS指纹读卡器，指纹储存于卡内，以避免被复制。李总介绍今年HID会和知名厂商如Panasonic等推出虹膜读卡器。

    基于对安防意识的提高和产品逐渐成熟，HID预测政府应用门禁和整个安防系统的应用会有很大增长，侧重推广产品的保密性、可靠性和耐用性。民用方面一般要求所谓’一卡通’，行业还未有标准，主要侧重产品的兼容性和多技术性等。新一代iCLASS产品能提高的保密性、兼容性，被复制机会近于零，更可以二次开发消费功能等，再加上生物办别功能等；HID对产品均提供终生保修，更是对用户的最佳保证和对自己产品的信心证明。

    “HID不单提供优质产品，更希望能提供全面的优质服务至终端用户，HID告欣每个员工和分销商，我们的老板不是美国，而是我们的终端用户。”这是HID对市场用户的承诺。

服务整体 为渠道创增值能力

    谈到HID面对的挑战，李总认为，跟很多进口品牌一样，渠道增加后的管理是一大难题，主要任务是为渠道创增值能力，让他们各自有优势，提供整体服务，不伯面对竞争。门禁在整个安防系统只占很少比例，只要用户了解其中利害，不会为省钱而降低整个系统的安全性。